Blog
أهمية موديل كانفاز للـ Business
- January 25, 2022
- Posted by: admin
- Category: Uncategorized
تعالي بقي نتكلم عن أهم Model تقدر تنشئ من خلاله Business
وهو Business Model Canvas
الـ Business Mode Canvas بينقسم لـ 9 مكونات رئيسية وهي
1- القيمة المقترحة أو العرض المقدم
2- شرائح العملاء
3- قنوات التوزيع
4- العلاقة مع العملاء
5- مصادر الإيرادات
6- الموارد الأساسية
7- الأنشطة الأساسية
8- هيكل التكاليف
9 – الشركاء الأساسيين
1- القيمة المقترحة
قبل ما نتكلم عن القيمة ال مقترحة في الـ Business عايزين نعرف الأول إيه هي القيمة ؟؟ وتختلف في إيه عن السعر والثمن ؟؟
ببساطة هاقولك إن القيمة هي الحاجة إللي إنت بتحصل عليها سواء كانت منتج أو خدمة والسعر هو المبلغ المالي المطلوب دفعه مقابل المنتج والثمن ده إللي بيبقي زيادة علي السعر زي الوقت والجهد المبذول.. يبقي نستنتج إن السعر هو إللي بتدفعه والقيمة الحاجة إلي بتحصل عليها
خبراء الـ Marketing في الـ Business عادةً بيقسموا المنتج لـ 3 طبقات
✅ الطبقة الخارجية
وهي كافة العناصر المعنوية الإضافية إلي إنت بتحصل عليها من المنتج زي مثلا الشعور بالفخامة بالـ Brand المختص بالمنتج أو يكون المنتج موثوق فيه أو علي سبيل المثال صيانة مجانية أو تركيب مجاني
✅ الطبقة الوسطي
وهي كافة العناصر الملموسة وإللي بتشكل كيان المنتج نفسه زي الشكل واللون والوزن والرائحة والمواد إلي بتصنع المنتج في العموم
✅ الطبقة الجوهرية
وهي تعتبر أهم طبقة للمنتج وهي السبب إللي بيدفع العميل إنه يشتري المنتج في الأساس.. وهي القيمة الحقيقية إللي بيقدمها المنتج
علي سبيل المثال.. لو في موبايل iPhone فالطبقة الخارجية هي الإحساس بالتميز إنك معاك iPhone أحد منتجات شركة Apple
والطبقة الوسطي هي المميزات إللي بيتميز بيها الموبايل زي التصميم و الشاشة والكاميرا.. أما الطبقة الجوهرية هي خدمة الإتصال والتصفح علي الـ enternet و إستخدام الـ Applications.. فتلاحظ ان العميل مش بيشتري الموبايل لمجرد الإحساس بالتميز أو التصميم و الشاشة والكاميرا بس.. هو بيتشري الموبايل عشان خاصية الإتصال وهي ديه القيمة الجوهرية إللي بيقدمها الـ iPhone وبيحاول يدعمها عشان يتميز عن غيره عشان السوق بيقدم منتجات بتدعم الطبقة الجوهرية نفسها
2- شرائح العملاء ” Customer Segments “
ببساطة و بإختصار شديد هما الأفراد أو الشركات إلي إنت بتسعي لخدمتهم عن طريق العرض إللي بتقدمه ليهم.. و العملاء دول بينقسموا لعدة شرائح بصفات معينة وبمعايير معينة وبيكون لكل شريحة قيمة أو عرض مختلف عن الشريحة التانية
وممكن تعتمد علي معايير معينة عشان في الـ Business تعرف تقسم الشرائح.. يعني علي سبيل المثال علي حسب احتياجاتهم عشان كل نوعية من العملاء بيبقي ليهم احتياجات مختلفة وبتدور عليها من المنتجات وممكن تاخد بمعايير تانية زي السن والجنس ومعدل الدخل و عن طريق الوصول للعملاء بتقسيم الأسواق لأسواق محلية و إقليمية وعالمية
في 4 أنواع لقطاعات شرائح العملاء يعتبر الأشهر تعالي نتعرف عليهم
✅ كامل السوق
وهنا إنت بتوجه نشاط الشركة كلها في السوق كـكتلة واحدة من العملاء المتشابهة زي مثلا صناعة العربيات لما يكون في عملاء كتير عايزين يحصلوا علي العربيات لمجرد إنهاء أداة نقل سريعة مريحة
✅ السوق المخصص
وهنا إنت بتقسم السوق لشريحة دقيقة ليها احتياجات خاصة من العرض إللي بتقدمه مثلأ صناعة العربيات.. في شركات بتصنع عربيات فاخرة و غالية و شركات بتصنع عربيات رياضية… فـالشركات ديه بتتجاهل معظم حجم السوق إللي بيرغب بقيمة النقل السريع والمريح وركزت علي العربيات الغالية والفاخمة والعربيات السريعة عشان تطور من الـ Business بتاعها
✅ التجزئة
هنا بتقوم الشركة بتقسيم إضافي لشريحة عملاء بناءً علي معايير جديدة علي سبيل المثال شركة صناعية بتقوم بتقسيم العملاء علي حسب مجالاتها وصناعتها
✅ التنويع
بتقوم الشركة هنا لتلبية رغبات عدًة شرائح مختلفة من العملاء.. علي سبيل المثال الـ Facebook بيلبي احتياجات مستخدمين عاديين ببتصفحوا عليه وشريحة تانية من المطورين وشريحة كمان من المعلنين وهنا الـ Facebook بيلبي رغبات الـ 3 شرائح
3- قنوات التوزيع “Channels “
وهي بإختصار شديد حلقة الوصل في الـ Business بين المنتج أو الخدمة من جهة وشارئح العملاء من جهة تانية وكل قناة توزيع ناجحة لازم تعمل 5 وظائف
✅ زيادة الوعي
لما بتكون الشركة أو المنتج جديد علي السوق فـلازم تعمل قناة توزيع عشان زيادة وعي الجمهور أو شرائح العملاء بـالشركة أو المنتج وتعريفهم بوجودها
✅ التقييم
بعد ما أصبحوا شريحة العملاء على وعي بوجود الشركة و منتجاتها.. لازم تساعد قناة التوزيع العملاء علي تقييم ما تم توعيتهم بيه وهنا عن طريق إيصال عرض مقدم لشريحة العملاء المطلوبة
✅ الشراء
بعد لما العملاء اتعرفت علي المنتج وقيموا المنتج.. لازم قناة التوزيع تساعدهم علي شراء المنتج بحيث إنك توفر عليهم كافة مصاعب الشراء الممكنة
✅ التوصيل
بعد لما العميل بياخد خطوة بشراء المنتج.. لازم قناة التوزيع تساعدهم في توصيل المنتج ليهم ولازم ده يتم بفاعلية عالية وسريعة وغير مكلفة
✅ خدمة ما بعد البيع
بعد لما العميل بياخد خطوة وياخد المنتج بتاعك وتوصله بطريقة غير مكلفة
لازم تتوفر خدمة ما بعد البيع زي الدعم الفني وحلّ المشاكل و الصيانة
الأيام ديه بقي في عدد كبير جدا من قنوات التوزيع.. زمان كانت بيبقي في قنوات عشان تحصل علي المنتج لازم تتوجه علي مكان صنعه وممكن كانت تعمل منافذ بيع في أماكن معينة.. لكن دلوقتي بقي في منتجات وخدمات إلكترونية بتقدملك المنتج وإنت في مكانك
4- العلاقة مع العملاء
زمان كانت الشركات بتركز بشكل كبير جدا علي المنتجات وبتتعامل مع العملاء على إنهم إجمالي الطلب أو بمعني أصح أرقام مبيعات من غير أي مراعاة العنصر الإنساني.. لكن دلوقتي و مع وجود منافسة بين الشركات بقي للعميل أهمية كبيرة والتعامل معاه هو إللي بيميز الشركات عن بعضها
وهنا بدأت تظهر عدة أشكال للعلاقات مع العملاء لخدمتهم
✅ العلاقة الشخصية
وهنا بتقوم الشركة بالتواصل بشكل شخصي مع العميل وجهاً لوجه أو عن طريق الـ Social media عشان تقدم له مساعدة شخصية
✅ الخدمة الذاتية
هنا مش بتقدم الشركة أي موظفين يساعدوا العملاء.. بتقدم ليهم الأدوات اللازمة عشان يخدموا نفسهم بنفسهم
✅ الخدمة الآلية
الفترة ديه الآلات والأنظمة الآلية بقت بتحل محل الموظف الشخصي إللي بيساعد العملاء زي الصرّاف الآلي إللي بيمثّل خدمات مؤتمنة من غير مايدي اهتمام خاص بعميل غير التاني
✅ مجتمع
بتعمل الشركة Website عشان تقدر تساعد العملاء في حل مشاكلهم والرد علي الاستفسارات
✅ المحتوي المساعد
هنا بيتم نشر محتوي يساعد الجمهور أو العملاء في اتخاذ قرار اتجاه المنتج زي إنك تعمل تقييمات أو تعليقات علي منتج معين وابراز ايجابياته وعيوبه
✅ الشبكة الاجتماعية
دلوقتي الـ social media بقت شئ ماينفعش أي Marketer يتجاهلها
وعشان كدة بتحرص أي شركة إنها أتواجد بكثرة على الـ Social media
وهنا الغرض مش التسويق أو البيع بشكل مباشر.. بس الغرض كمان عشان بتني علاقات دائمة
5- مصادر الإيرادات
زمان كانت الطريقة التقليدية إلي من خلالها بتحقق بيها الشركات الايرادات كانت عن طريق بيع المنتج أو الخدمة بمقابل مادي محدد هو السعر
لكن دلوقتي بقي في طرق جديدة تقدر من خلالها تحقق الايرادات بشكل غير مباشر
ومن امثلة الطرق ديه هي..
✅ Freemium
وهنا بيتم تقديم الحد الأدنى من العرض المقدم أو القيمة المقترحة بشكل مجاني تماماً لشريحة العملاء ولما بيتم طلب قيمة إضافية فـ هنا بيتم فرض مبلغ مالي معين
✅ رسوم استخدام
وهنا بيدفع العميل لما بيجي يستخدم المنتج أو الخدمة علي سبيل المثال شركات الاتصالات لما تيجي تعمل مكالمة أو تبعت رسالة هنا شركة الاتصالات بتاخد من مقابل
✅ رسوم الاشتراك
بيدفع العميل مبلغ مالي ثابت كل فترة معينة نظير التمتع بحق استخدام الخدمة أو المنتج طوال الفترة الزمنية المعينة زي النوادي مثلا أو أشتراك الإنترنت المنزلي
✅ رسوم الترخيص
في بعض الشركات مش بتبيعلك المنتج كامل يعني بتدفع مرة واحدة بس علي عكس رسوم الاستخدام والاشتراك زي نظام الـ Windows إنت بتدفع مرة واحدة بس لقاء الاستخدام مش المنتج كله كامل
✅ التأجير
في بعض المنتجات العملاء بيبقوا محتاجينها فترة معينة بس من الزمن عشان كده مش لازم تدفع ثمن المنتج كله كامل وهنا بتقوم الشركات بتأجير المنتج العميل بسعر بسيط واقل من سعر الشراء ولفترة زمنية محددة بيتم الاتفاق عليها من قبل الطرفين ولما بتخلص المدة بترجع ملكية المنتج للشركة مرة تانية
✅ الشراء ضمن التطبيقات
هنا ممكن تكون شركة بتقدملك لعبة مجاناً بس داخل اللعبة ديه حاجاة إنت ممكن تكون ملزم أو اختياري إنك تشتريها
✅ الإعلانات
وديه تعتبر الطريقة الأكثر انتشاراً الفترة ديه بحيث إن الشركة تقدملك لعبة أو أي منتج تآني بنسختين تكون الأولي مجاني ويعتمد علي بيع الإعلانات داخل اللعبة أو المنتج المجاني لتحقيق الدخل و التانية تكون مدفوعة عادي بطريقة تقليدية عن طريق مبادلة منتج بسعر
6- الموارد الأساسية
ممكن تصنف الموارد ديه حسب طبيعتها عندك مثلا. موارد بشرية زي العمال والمهندسين أو الخبراء الأساسيين
وموارد تانية مادية زي الآلات وخطوط الإنتاج والموارد الأولية وكل شئ ملموس حرفياً ومهم للإنتاج
وعندك الموارد المعنوية.. زي مثلاً براءات الإختراع وإللي تعتبر جزء من الأجزاء الأساسية في المنتج و التراخيص اللازمة وحتي العملات التجارية وغيرها كتير
والموارد المالية بالأخص لو المشروع يعتمد اعتماد كبير علي المال في خدماته زي المصارف.
ومافيش مشكلة لو كانت الموارد ديه مملوكة للـ Business الخاص بيك أو مستأجره.. في كل الأحوال لازم تحطها في الـ Model للـ Business الخاص بيك
7- الأنشطة الأساسية
عملية خلق القيمة والعرض المقدم بتبقي نتيجة تدوير وتشغيل الموارد الأساسية عليها وديه بتبقي عن طريق تنفيذ أنشطة أساسية عليها.. علي سبيل المثال لو إنت عندك محل عصير .. فـ عملية العصر وإللي هي تعتبر إنتاج المنتج إللي هتبيعه يعتبر أهم الأنشطة الأساسية للحصول علي العرض
في 3 أنواع من الأنشطة الرئيسية الأساسية وإللي لازم يتم تطبيقها في الأعمال
✅ الإنتاج
الإنتاج وكل الأنشطة الفرعية إللي بتتعلق بيه وبـ الـ Business بتاعه حتي التسويق والمبيعات
✅ حل المشاكل
وديه تعتبر خدمة إنت بتقدمها للعملاء الخاصين بيك و الخدمة ديه مش بتنتج ديه بتبقي موجوده عشان تحل مشاكل العملاء
✅ المنصات
من المهم جداً اننا ننتبه لذكر الأنشطة الأساسية.. عشان في بعض الأنشطة لازم تكون متواجدة في شركات كتير زي شركات التسويق مثلا.. لأن في فعلا عدد كبير من الشركات مش بتمارس أي جهد تسويقي ده حتي مالهاش قسم تسويق في الشركة الخاصة بيهم
8- هيكل التكاليف
بشكل عام بيتم تقسيم التكاليف إللي بتخص أي مشروع لنوعين. نوع ثابت ونوع متغير
– النوع الثابت
هي التكاليف وإللي مش بتزيد بزيادة الإنتاج زي تكلفة شراء العقار مثلا أو تكلفة خطوط الإنتاج من الآلات
– النوع المتغير
وهي بتتغير بتغير حجم الإنتاج زي المواد إللي بتدخل في عملية الإنتاج
وهنا بتحط الشركة كل التكاليف إللي بتحتاجها الأنشطة الرئيسية في العمليات إللي بتطبق علي الموارد الأساسية من أجل الحصول على العرض المقدم
وفي امثلة علي أهمية الـ Model في تجنب الشركات دفع تكاليف لا حاجة لها.. علي سبيل المثال شركة ناشئة كان ليها خدمة إنها بتقوم بإجراء مسح علي الأراضي الزراعية ومن خلال مقارنات الصور وعدة تنبؤات بأمراض معينة ممكن تصيب المحصول وبالتالي التنبؤ ده بيساعد علي أجني وقوع كارثة
وعشان الخدمة تنفذ كان بيتطلب الحصول طائرات زراعية بيتم تركيب ليها كاميرات عالية السرعة عشان تقوم بالتقاط الصور من السماء وده معناه ضرورة شراء طائرة أو آكتر وهي تكاليف ثابتة عالية لازم يتم وضعها في هيكل التكاليف
9 – الشركاء الأساسيون
أي مشروع تجاري يتواجد في سوق وبيئة مفتوحة فـ لازم ويحتم عليه التواصل مع أطراف تساعده وتكوّن ضرورية و أهمية لوجوده.. لازم نميّز ونعرف إن في فرق بين الشركات إللي بيتم التعاون معاهم في البدايات وبين الشركات إللي بيتم التعاون معاهم في مراحل متقدمة من حياتها.. ومن الشركاء الضروريين في جميع الهيئات الحكومية أو الدولية وإللي يفترض الحصول على التراخيص منها.. زي لما تاخد رخصة من وزارة التربية والتعليم عشان تعمل مدرسة خاصة أو وزارة الصحة عشان تعمل منتج دوائي معين
ومن ابسط أشكال الشراكات التعاقد مع موردين أو إدارة سلسلة توريد خاصة في مجال الإنتاج حيث إن الشركة بتشتغل علي الإنتاج وبيعه في حاله عدم الرغبة بالاعتماد علي نفسها وفتح منافذ بيع خاصة بيها